Артем Валеев в эфире «Капитанов бизнеса»:
о рынке логистики и ВЭД

Стас Жураковский: Всем привет! Это Стас Жураковский и программа «Капитаны бизнеса».

Здесь мы с гостями разбираем самые разные интересные отрасли бизнеса и узнаем, как у них вообще проходят дела. С нами на связи генеральный директор группы компаний ФТС-Сервис Артем Валеев.

Артем Валеев: Добрый день!

Стас Жураковский: Что такое ФТС-Сервис, какая компания, какой рынок?

Артем Валеев: Наша компания занимается таможенным оформлением, международной логистикой и сертификацией, то есть всеми услугами, необходимыми для ведения внешнеэкономической деятельности. Отсюда и наше название. Изначально мы были таможенным представителем, поэтому назвались «ФТС» - «Федеральная таможенная служба - сервис».

Стас Жураковский: Насколько это конкурентный сейчас рынок?

Артем Валеев: Практически любой рынок достаточно конкурентный. Что касается этой сферы, её, наверное, можно отнести к категории высококонкурентных: компаний таможенных представителей в России сегодня работает порядка 1300, а компаний, занимающихся международными перевозками порядка 20 тысяч. Так что конкуренция есть.

Стас Жураковский: Какая средняя маржинальность этого типа бизнеса на 2026 год?  Можно в среднем по рынку, можно не свою. Как принято, что называется, сколько предпринимателю остается после всех расходов?

Артем Валеев: Маржинальность - это понятие, которое каждый понимает по-своему. Например, в моём понимании хорошему предпринимателю не должно оставаться ничего, потому что всю прибыль он обязан реинвестировать в развитие компании. Мы видим это на примере мировых гигантов: Amazon первые десять лет был убыточным, как и Uber на этапе роста. Поэтому цифры сильно различаются от компании к компании, всё зависит от того, как собственники подходят к развитию, куда вкладывают деньги и какую стратегию ценообразования выбирают.

Мы сами стараемся держать цены на уровне средних или чуть ниже, так как наша цель - это доля рынка. Другие компании, напротив, могут ориентироваться на жёсткие годовые планы по прибыли, и тогда их маржинальность может отличаться от нашей в пять-шесть раз. В целом же по рынку, я думаю, речь идёт о семи процентах.

Стас Жураковский: Рынок растущий, падающий, стагнирующий. Что с ним происходит?

Артем Валеев: Рынок, скорее, падающий. Когда идёшь по центру Москвы, видишь: аренда, аренда, аренда. Какой-то ресторан или кафе закрылись, а ничего нового не открылось. Естественно, это тянет за собой цепочку: меньше продаётся посуды, мебели, стульев, а значит, меньше завозится в страну и отсюда падают объёмы перевозок, таможенного оформления, сертификации.

Этот бизнес напрямую зависит от общего состояния экономики. Если экономика сегодня не очень активна, скажем так, спокойна, то и рынок международной логистики в России тоже спокойный.
Другой вопрос, что на этом рынке одни компании увеличивают свою долю и растут, а другие - падают. Бывает, что компания падает на растущем рынке, а бывает растёт на падающем. Но в целом рынок находится в состоянии стагнации, наверное, так можно сказать.

Стас Жураковский: Что можно и нужно сделать компании на этом рынке, чтобы вырасти в 2-3 раза?

Артем Валеев: Это очень сильно зависит от сферы. В принципе, любой компании, чтобы вырасти в два-три раза на любом рынке, нужно в первую очередь определить для себя реальную цель и стратегию, а именно то, что ей необходимо увеличивать свою долю рынка. Я говорю об этом потому, что у очень большого количества компаний такой задачи на самом деле нет. Если задачи нет, то вам и выполнять нечего.

Если же у вас есть задача вырасти в два-три раза, это естественным образом означает увеличение доли рынка. И если вы для себя эту задачу определяете - это уже большое дело. Потому что тогда все ваши решения и все ежедневные действия должны так или иначе с ней пересекаться. То есть вы не будете сегодня выводить из компании какой-нибудь миллион рублей, чтобы купить, не знаю, мотоцикл, — а будете понимать, что у вас задача вырасти в два-три раза, и вкладывать деньги обратно в компанию.

Второе - качество людей. Компании - это люди. Будь то завод по производству пластиковых стаканчиков или банк - это всё равно люди, а не офисы, компьютеры и здания. Качество людей - это номер один. Если вы хотите расти, вам нужны действительно хорошие люди. А действительно хорошие люди требуют соответствующего отношения к себе. Чтобы они вообще у вас работали, нужно им платить, создавать соответствующие условия, строить нормальную корпоративную культуру, такую, в которой людям будет комфортно, в которую они будут с удовольствием приходить и в которую будут по-настоящему вовлечены. Я даже не говорю «персонал», я говорю «люди». Люди, которые работают в компании, - это очень важно.

Ну и третье, наверное, банальная вещь, но нужно действительно быть ориентированным на клиента. В конкретных вещах. Например, если у вас с клиентом спор и это вас не губит, то клиенту лучше уступить. Могу сказать, что сегодня в клиентском бизнесе огромное количество компаний в России декларируют, что они клиентоориентированы, но по факту в любой спорной ситуации на сторону клиента редко кто встаёт. Возьмём, например, рестораны. Если вы зайдёте со стаканчиком из «Бургер Кинга», вам скажут: «У нас со своим нельзя». И даже если ваш счёт будет хоть на 15 тысяч, нельзя, и всё. Это клиентоориентированный подход? Скорее нет. И так в любом бизнесе.

Поэтому я считаю, что цель вырасти должна реально быть. Затем качество людей и соответствующее отношение к ним, включая оплату труда. Ну и, конечно, ориентация на клиента в реальных вещах, а не только на словах.

Стас Жураковский: Если говорить, как раз про весь рынок в целом, то какие ключевые проблемы на нем существуют? Соответственно, какие задачи сейчас решают компании, которые на этом рынке работают? Госрегулирование, сам падающий рынок, что еще происходит? Кадры?

Артем Валеев: Прежде всего хочу отметить, что государственное регулирование, налоги и кадры - это не проблемы в строгом смысле слова, потому что всё это норма. В любой стране, где бы вы ни основали компанию: в Норвегии, США, Китае или России, — вы неизбежно столкнётесь с регуляторными требованиями и налогами, которых всегда окажется слишком много и которые всегда будут казаться несправедливыми. То же самое касается людей: подходящих сотрудников не хватает везде и всегда. Поэтому всё перечисленное не проблема, а неотъемлемая реальность любого бизнеса, и мы её даже не обсуждаем.

Поговорим о настоящих проблемах. Возьмём, например, неплатежи. Вы можете заключить контракт с крупной серьёзной компанией, выполнить работу и просто не получить денег. Такое случается. Заплатят через суд, скажут вам. Но вдумайтесь: вы потратили собственные средства, вам нужно выплачивать зарплаты, развиваться, двигаться вперёд, а крупный заказчик берёт и не платит, ссылаясь на обстоятельства. Через год суд, может быть, и вынесет решение в вашу пользу, но к тому моменту ваша компания рискует уже обанкротиться.

И здесь возникает ещё одна специфическая для России проблема - неисполнение судебных решений. Судебная система в стране, надо признать, работает относительно неплохо: суд вполне способен вынести справедливое и обоснованное решение. Вопрос в том, что его зачастую никто не исполняет, просто потому что денег нет. К этому добавляется и формальный характер уставного капитала, в рамках которого ограничена реальная ответственность, и всё это складывается в системную историю.

Таким образом, главная проблема - это неисполнение договорённостей и невозможность принудить к их соблюдению законными методами. Всё остальное - рабочие трудности.

Стас Жураковский: Какой маркетинг работает на этом рынке? Как вы ищете клиентов?

Артем Валеев: У нас есть отдел продаж, отдел по привлечению клиентов и отдел по сопровождению клиентов.

Отдел по привлечению - это люди, которые обращаются в крупные компании, являющиеся нашими потенциальными клиентами, и предлагают им наши услуги: звонят по телефону, ищут лиц, принимающих решения. В общем, классическая схема исходящих продаж.

В этом помогает и PR-отдел: мы стараемся продвигать бренд компании, ведём Макс-канал, стараемся присутствовать в средствах массовой информации, как вы видите, от подобных встреч никогда не отказываемся, это тоже способствует продвижению.

Отдел продаж работает с входящими клиентами. Здесь в ход идут контекстная реклама и SEO-продвижение сайта: наполняемость, актуальная информация. Каких-то уникальных инструментов я, наверное, назвать не могу, да их, в принципе, и нет.

Ну и отдел по сопровождению клиентов - это рекомендации. Мы стараемся работать так, чтобы к нам обращались повторно и советовали нас другим. Это тоже определённый источник привлечения клиентов.

Стас Жураковский: Каким будет этот рынок в среднесрочной перспективе? Что будет происходить? Тренды основные или через пять?

Артем Валеев: Вы знаете, как я уже сказал, рынок международной логистики и таможенного оформления очень сильно связан с экономикой в целом. Даже, наверное, в большей степени это касается таможенного оформления, потому что оно напрямую зависит от международной торговли и от того, что происходит внутри экономики. Поэтому какие-то тренды и перспективы развития на ближайшее время или на пять лет вперёд напрямую связаны с тем, как будет развиваться международная торговля, в которой участвует наше государство, и каким будет объём внутренней экономики, как сейчас, так и через пять лет.

Соответственно, такие прогнозы делать можно, но, честно говоря, в сегодняшней внешнеполитической и мировой ситуации это достаточно сложно. Если смотреть на исторические периоды, как говорят некоторые люди, есть определённые циклы: есть падение, есть рост. Я думаю, есть вероятность процентов 20–30, что падение ещё какое-то время продолжится. Рынок может снижаться дальше, а возможно, падение даже усилится. И есть, соответственно, вероятность примерно 70%, что в какой-то момент падение закончится.

Возможно, при изменении внешнеполитической обстановки начнётся достаточно интенсивный рост. Опять же, если изменятся санкционные режимы или произойдут какие-то другие изменения в положительном ключе, то рост, скорее всего, будет достаточно заметным. И, соответственно, перевозки и все связанные с ними процессы тоже будут расти.

Источник: Медиаметрикс
Смотреть интервью на VK